广东非集采药品如何销售的 广东非集采药品如何销售出去

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互联网药店+集采政策,推动药店行业积极探索新模式

处方外流已成为行业不可逆的趋势，及早布局为承接外流做准备，成为零售药店未来制胜的关键点。

双方将围绕共建医药处方流转先锋模式、拓宽参保慢性病患者用药购药渠道、针对重点供应商打造“工商零一站式”服务模式，共同拓展处方药零售在集采时代的新格局。

作为药店行业的头部企业，大参林积极 探索 新的商业模式，以适应新出现的行业变革，与国盈医药，共同合作拓展处方零售的新格局。

国盈医药是中国最大中外合资医药流通企业广药集团广州医药的全资子公司。

根据双方优势，大参林未来将承接更多临床品种，促进处方外流并扩大药店经营的品规数和服务水平。

稳健成长的连锁药店龙头企业

深耕华南市场，逐步走向全国

公司于1999 年在广东省茂名市成立，2004 年将总部迁往广州，是华南地区 历史 悠久的民营医药零售集团。

经过数十年的苦心经营，大参林已经成为中国零售药店行业的领军企业之一，位列《中国药店》“双百强”榜单前三。

业务布局深耕华南，北上异地扩张。截止2023H1，公司已开业门店共 5212 家（含加盟店 106家）。

大股东股权集中，上市前激励计划深度绑定员工

公司实际控制人为柯云峰先生、柯康保先生与柯金龙先生，分别持有上市公司股份21.39%、21.39%与 16.68%，合计 59.46%，在我国上市零售药店公司中，公司相对股权集中，未来具备较高的股权释放空间与股权融资能力。

上市前成立员工持股平台，深度绑定核心员工。

财务分析：净利率与周转率出色，股东回报稳定

营收端稳定增长，利润端加速明显。2023年上半年，公司实现营收 69.40亿元，同比增长 32.14%，实现归母净利润 5.94 亿元，同比增长 56.21%，营收与利润两端加速明显。

毛利率下降，净利率提升，精细化管理能力凸显。2023H1 公司销售费用率、管理费用率、财务费用率分别为 22.13%、4.08%、-0.02%，销售费用率与财务费用率下降明显，主要由于疫情期间销售活动停滞、租金减免以及公司置换低息贷款所致。

议价能力增强，经营性现金流进一步优化。

经营管理优异，净利率与周转率兼得。

受净利率与周转率拉动，ROE 有望稳步提高。

成长确定性强，头部企业将加速成长

东方证券分析师认为，从当下时点来看，药店行业未来几年的成长发展仍然有很高的确定性：

一方面，从产业趋势看，头部集中仍然是药店行业的主旋律，目前国内前10大药店的市场份额仅22%左右，仍然有很高的提升空间；

另一方面，随着医药分开/药品零加成等政策的推出执行、处方外流已经成为行业不可逆的趋势，处方外流为药店行业发展带来新的销售增量；

除此之外，随着近年来网上药店、药品集中采购等新政策的出现，药店行业尤其是头部企业，均在积极的 探索 新的商业模式，且实际情况来看，头部企业均快速适应了新出现的行业变革，这有利于行业的长期发展。

头部集中仍是零售药店行业的主旋律，空间依旧很大

从当下零售药店行业的发展趋势看，东方证券分析师认为，当下我国药店行业，已经进入数量整体饱和，但集中度不断提升的阶段。

从百强药店的规模上，也可以看出集中度提高的趋势。

进一步将百强药店拆开看，1-10强的销售占比明显上升，2023-2023 年，由 11.52%上升至21.58%，增长 10.06 个百分点，即百强药店占比增长份额大部分由前十强贡献，市场份额向前十强集中。

从集中度提高的具体节奏来看，2023 年开始出现明显拐点，增量大幅向前十家集中。

从新店盈利周期上看，也再次反映集中度提升的趋势。

处方外流逐步兑现，行业增量流入确定性高

事实上，随着药品零加成在全国各地的实施，院内药房已逐渐成为医院的成本端，医院本身就有处方外流的动力，且从政策上看，国家也对处方外流持明显的支持态度。

处方外流已经成为药品行业内不可逆的长期趋势，而带量采购又驱动慢病处方流出。因此，及早地布局为承接外流做准备，将成为零售药店未来制胜的关键点。

从结果上来看，东方证券分析师发现也是如此，近年来百强药店处方药销售规模上升明显。

宏观口径也再次从侧面印证，药店行业处方药的占比正在提高。

从影响上来看，处方外流对药店行业的影响深远，未来处方外流规模超千亿，零售市场有望长期受益。

东方证券分析师认为，未来处方外流是医药行业的大趋势，零售药店行业有望大幅受益，对此，我们进行以下敏感性分析。

核心假设：

1、考虑到2023 年零售药店占比提高0.1%，2023 年占比提高0.3%，在医药分离大背景下，东方证券分析师预计处方外流仍将会提速，预计乐观、中性、悲观的零售药店占比提高分别为 2.5%、1.5%、0.5%；

2、2023 年药品行业的增速为 6.3%，考虑到中国老龄化以及药品的可及性因素，预计未来药品行业的复合增速为 6%。

基于以上假设，东方证券分析师预计我国2030年零售药店市场规模在中性假设下可达到 1.41 万亿，零售药店销售规模占比 40.9%，市场规模仍有很大的成长空间。

互联网药店+集采政策，促使药店行业积极 探索 新模式

（1） 互联网本质是渠道，有望与线下门店形成互补

医药电商发展迅速，B2C 占比迅速提高。2023年，由于疫情的影响，政策与需求两端对互联网医药电商的接受程度逐渐提高，预计未来互联网电商规模将保持快速增长。

但虽然我国近些年互联网药店销售规模快速增长，但东方证券分析师也发现B2C 领域的销售品类与线下药房差别很大。

在线上电商的大趋势下，药店行业也在积极 探索 该模式，如O2O 等。东方证券分析师认为，相较于 B2C 而言，O2O 在销售结构上与线下药店类似，但在消费者年龄与消费时间上与线下药店又形成了良好的互补效应。

天眼查APP专业版数据显示，我国目前共有近430万家电商相关企业，广东省以近84万家相关企业数量位居全国首位，浙江省和福建省数量次之，均拥有超过50万家相关企业。

截至10月19日，我国今年已新增超过120万家电商相关企业（全部企业状态）。

其中，前三季度新增超过222万家电商相关企业，较去年同比增长65.98%。第三季度新增近50万家相关企业，环比增长16.77%。

（2） 集采加速出清落后供给，头部企业多措施应对

集采政策进一步深化。长期来看，随着医保控费等因素的影响，集采仍会持续进行。

东方证券分析师认为，带量采购政策对零售药店乃至整个医药行业的影响是持续并深远的。

集采药品规模出现同比下滑。

面对集采政策，药店企业也在积极地 探索 新的模式，总结来看，主要有以下几个方面

1）参加集采：各省陆续将零售药店纳入集采范围，药店可以拿到与公立医院同样的价格，目前四家上市药店均表示跟进集采，拥有集采品种后，预计连锁药店对患者的引流作用明显提高。

2）联合上游：一方面，集采未中标的原研药企将加大零售药店渠道的投放力度，原研药品毛利率上升明显，有效对冲集采品种的利润额下滑；另一方面，药店与更多工业企业接触，能够承接更多临床品种，促进处方外流并扩大药店经营的品规数。

3）扩大规模：头部企业凭借资本力量持续处于扩张状态中，行业整合期尚在进行中，一方面在头部企业内生与外延稳定增长的前提下，集采政策对业绩负面影响的敏感度将下降，另一方面规模的扩大能够从商家处获得返利，从而有效对冲集采政策的负面影响。

4）优化服务：目前行业进一步向规范化与专业化发展，围绕处方药的多业态零售药店已经出现，特药、慢药药房等发展迅速，头部企业人才储备丰富，专业药事服务能力较强，多业态发展有助于企业的良性经营。

东方证券分析师认为，虽然2023年集采规模进一步扩大，但大型零售药店也可以参与集采并给予 15%的加价空间，在成本端与利润端均得到了改善，且由于集采品种已大幅度降价，即便 15%的加成对于客户的敏感性并不会特别的高，加之考虑到去公立医院的时间成本、交通成本等，零售药店的便利性凸显，预计 2023年零售药店客流的分流情况将得到好转，集采品种的盈利情况也将得到改善。

今年的疫情促使互联网医药零售政策进一步放开，大参林在线下门店基础和商品资源竞争优势下，积极 探索 互联网与传统行业的融合，加速推动O2O、B2C电商模式的发展。

通过第三方及自建的购物平台，以微信公众号、小程序、大参林网上商城APP等渠道为顾客提供高效、便捷的消费。

现阶段，零售药店行业目前增长相对稳定，头部企业竞争力逐步凸显，行业进入了加速头部化的阶段，在医药分离的大背景下，处方外流能为零售药店行业带来新增量，华南地区零售药店龙头大参林和广州国盈医药，共拓处方药零售新格局值得期待。

1、代表品由专业团购集采机构将具有相同购买意向的零散消费者集合起来，向厂商进行大批量购买的商品。也可由消费者在团购网站上发布产品团购信息，自行发起并组织团购或者是网站统一购买商品。

2、非代表品是到达指定的集合现场找一名有能力的砍价师，带着大家一起向商家砍价，争取优惠和服务。

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