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发现需求～开启从1到10的逆袭之旅

艾上如意轻创业训练营第三讲——需求分析

我们总说万事开头难，这个难是指起脚迈步？还是确定我要去哪里？

谋定而后动，首先做好需求分析，方向对了，所有努力才会有价值。

《需求分析》课程核心：

一、发掘需求、找到解决方案

二、找到受众，做好算术

三、评估好产品——满足人性需求的才是真正的好产品

一、发掘需求、找到解决方案

（一）发掘需求

1、需求是什么？如何判断真假需求与强弱需求？

樊登老师在辅导企业家时开口会问：你有一个问题——问题即需求。当有机会解决人们普遍存在的困难抱怨和问题时，你的产品才会发挥巨大价值，那么这个抱怨或问题就是真正的需求。

最近我迷上了处理客户投诉，是因为每一单投诉的背后，就是客户对服务和营销需求的真实不满，了解到一线市场的潜在需求，才有机会输出更切合消费者的产品服务。例如：客户投诉我们的包装茶产品的拆装麻烦，不就是一泡茶吗还要里三层外三层喝起来不方便，于是我们配套小剪刀并附上说明：包装茶是为了更好的保持茶品口味和卫生，品牌认同度提高、好评接踵而至。

2、如何找到市场需求并判断是否真正存在这样的刚需？

市场调研是大多数企业采取的需求信息收集方式，单纯问卷难以发掘需求，目前市面上的市调公司产出的调研结果真实性堪舆。要用有限资源尽快找到一个突破口+卖点+值得生根的市场，应该遵循怎样的思路？艾上如意轻创业给出的有效方法是：先做出一个初始的模式，通过整合汇总进行运用和推演、再加上实践落地性强的内测，符合轻创业“小步快跑、试错迭代”的宗旨，作为初创业者更为实用安全和有结果。

举例：资源与项目——

结合标题，在艾上如意轻创业平台，我们省去了大量掉坑试错的弯路耗损，免去从0到1的痛苦，但如何能够顺利的从1到10，更需要不断更新认知体系、跟上知识迭代的节奏。

3、如何有效发掘需求？

1）团队作战、分工协作

2）找到运营团队的缺失、去把漏洞补上；

拿少年讲书营举例：开发过程中，李柯老师和讲师团们就是通过“不断自我复盘+内外测迭代+极端用户体验”结合的严苛态度，打造出可以成熟上市的具有竞争力的产品；为了避免产品的市场可重复性，研发中设置了：

A、产品准入门槛高——讲师团实力强、自带流量；家长认同老师的知识眼界对孩子增长见识所带来的深层价值

B、技术壁垒高——研创产品时的技术更新与迭代；

3）选项选品时，不要自以为是的认为产品适合，而是要多去对接目标客户，对比需求与项目的吻合度

例如：旅宿项目——

4）多了解竞争对手，分析其产品和模式

以客户心态体验，感受自己是否会购买这个产品。对于竞争对手的主推爆款尤其需要仔细研究，该产品解决了一个什么样的问题或痛点？它的营销模式是怎样的？我们的产品与其差异化和优势在哪里？等等。

5）找到靠谱定位

诸多产品都是因需求而生，观察当下人们的行为，最能体现内心的需求。例如：“有一种需求是我想告诉你一件事”：沟通交流是人性的需要，从交流靠喊——飞鸽传书——大喇叭+邮局——传呼机+电话——现代的QQ微信时代......那么下一个十年，每个人的日常又会用什么方式来解决这个根本需求？

6）推演确认：从抱怨背后看到的是需求。人们为了满足这个需求要付出多少成本？这个抱怨的痛苦程度是否已经大到他愿意付出金钱和时间去彻底解决它？

春节火车票一票难求，但买还是不买？答案是买！回家是刚需。

转户口千难万难，办不办？办，为了下一代再难都不是个事儿。

一夜之间，全网掀起了“地摊”风潮。还有之前的头盔、口罩、消毒液......后疫情时代，人们的真正需求是什么？

从少儿演讲写作口才训练、绘本教育、生活美学等课程如雨后春笋，前段时间陆续开始中小学开学，朋友圈里山呼万岁的“神兽归笼”的感叹声，孩子们返校之后家长就真的安心和满足了吗？答案当然是不。只有当孩子们养成真正的自立自律才会让家长更安心，这个刚需，少年讲书训练营可以顺利解决！

寻找商机与需求的秘诀就是——商机就在抱怨里。这个抱怨越大、商机就越大！

（二）解决方案

第一步：产品思维及用户思维

1、用户为中心的营销法则

回顾现代营销发展的历程，电视媒体广告的黄金时代，标的为“被多少精准用户看见”；网络时代的百度竞价排名已被自媒体兴起的引流效果覆盖，现代企业的营销需求是“自媒体举证与相互引流”的效果——就是将各触及用户的触点平台整合进行持续运营、导流，以获得持续收益。

核心关键就是：KOL+私域流量池。KOL即关键意见消费者（超级用户），时刻关注倾听这些代表性用户的需求和反馈，对于产品品控和研发非常重要；私域流量池则是指纯用户的总量，建立经销商俱乐部和会员体系并保持积极持续的触达，才能将产品更有效的转化为现金流。

那么如何将各个与客户产生关联的触点整合起来形成一个有机互动的整体？我们举一个“西贝餐饮”的成功案例：西贝餐饮就是充分运用了用户为中心的整合营销，在微博中做形象维护和舆情互动，在抖音做情感沟通（如情景剧和生活点滴）凸显鲜活的员工团队氛围，在大众点评做口碑维护及好评，在直播中做专业形象的沟通......从线上线下不断引流客户到微信公众号端口，然后输入会员体系，或加店长微信定期推送优惠信息不断触达并产生复购。目前西贝用户已过千万。

1、触点产品的设计：

除了考虑各个触点平台在营销中的定位之外，用户已经来了，如何保持粘性以便于与品牌高频触达？

为了变低频为高频，除了每日签到获积分之外，很多触点平台都会有用户游戏，例如支付宝的蚂蚁森林、京东的京豆等。

第二步：数据思维

将用户数据收集起来，通过分类分层级等手段进行用户画像，根据这个数据结构来优化迭代。这些用户数据的精准性也会因产品、地域以及人群特性等而不同。例如：少年讲书训练营全国统一发布，但会发现每个城市都会产生出不同的运营结果，会因为运营服务执行及团队Leader的情商与勤奋度、专业水平不同而产生差异。

数据思维可以有效指导我们的项目落地生根。

第三步：运营思维

1、如何实现用户持续增长？

“社交触点体系”——从满足需求出发、持续触达并复购和拓展引流，实现有效持续增长的模式。

《新东方》教育机构建立的用户分级触达的服务模式就是很好的例子。总部的微信公众号及微信群，各分支机构的公众号及社群，将学习的孩子与家长分别导入不同的群中进行信息的分类触达，并设计了针对性的家长与学生分类使用的线上产品，以满足家长和学生这两类不同用户在同一购买行为中的不同需求。更有利于家庭和谐与陪伴式成长的机制养成！于家长于孩子于社会皆是益处。

2、如何画准我的用户画像？

首先将自己放在用户的角度去思考“我想要什么？”，再来设计如何满足的运营步骤。

教育不在于灌输，在于点燃！！！

3、整合营销得天下

2021年之后的市场，一定是以用户为中心搭建的私域流量体系为主基调，对用户进行细分，并通过各个触点连动起来，整合营销。进而，吧这些自有触点的用户数据尽可能打通，实现技术和数据支撑下的智能营销。例如：少年讲书营报名时，通过线上报名工具或者小程序就可实现这一目标，掌握触点用户数据，带动后续的智能营销。

一、找到受众，做好算术

1、受众在哪里？如何彼此看到？

以为例，标题毫无吸引力和特色，如何通过搜索被更多需求人群看到？

学到是知识，会用才是能力。

那么，无论是还是朋友圈正文，合理运用“关键词”+触点式话题+持续输出，是让你的受众看到你的变现基础。

2、边际成本（我的压力源）

何为边际成本？

奶茶店做一杯饮品所花费的成本与升级杯的几乎相差无几，每单位成本与总产品量关系巨大。随着产量的增加，总成本会被总产量分摊，产量越大则成本越低。例如飞机起飞前，机票会越便宜是同一个道理。咖啡店店员会不断推荐升级杯或者套餐服务，就是降低“边际成本”的有效行为。边际成本的增量及增项都是至关重要的。

对接我们每个人，在35-40岁前是创业黄金期，人与人拉开差距几乎都是在这个阶段。打工消耗的精力与时间，就是在做边际成本不断增加的事情。那么同样是打工，当所怀目标不同时，有人碌碌无为而有人却可以逐步走向人生巅峰，差别在哪里？如果用十年奋斗赢得公司上市，那么投入的时间经历眼光和决策力就是边际成本最低而收效最大。投入一份成本=N倍回报，会让你的人生大有不同。

在轻创业平台，有机会赢得一份投入=N倍回报。想没有意义，做才是硬道理。

二、评估好产品

1、人性需求和好产品的关系

在这一点上，首先思考的不是产品，而是先去筛选事业伙伴。针对好产品，人性需求是方便、简单、快捷、有效果。结合马斯诺需求模型分析，大多数身边的人已经解决了“生存需要”、“安全需要”，已无法成为激励因素。第三级的“情感需要”值得关注。而第四级的“尊重需要”是社会认可与人群认同，渴望建立威信、独立被尊重；第四级的“自我实现需要”是成为终生学习者，发挥最大能力，完成自身最可能实现的愿望，追求更高层次的需要；这两点会成为我们创业中的持续动力。所以寻找事业伙伴，必须同样需要拥有或者激发出这样的需求，才能彼此支持、相互成就。

1、市面上的少儿训练班与少年讲书营的优劣势对比（表格）

市面上的少儿训练班 少年讲书营

学习成果 入学条件 学习成果 入学条件

家长参与少、以老师教学为主 有年龄限制 家长参与强、强互动同成长 开放给所有学龄期儿童少年

锻炼了胆量 培养兴趣、爱上阅读

背会了文章、学会了一些灌口 建构良好的思维习惯

朗诵变得更好 建立良好的表达沟通系统

彩蛋：

品牌实现路径——整合营销

以少年讲书营为例：

1、微博发布讲书营每期课程及内容设计

2、抖音发布上课情景及有效结果

3、知乎双号进行维护——提问号+回复号，有效组织推送

4、关键字标题+推文做内容介绍——充分利用百度对的友好，可以推送流量到，加上关键字设置让同城的人快速找到可以解决其痛点的方案，例如“培养孩子自信、爱上阅读、解决写作瓶颈”等等

5、直播快速触达目标人群——直播间推送免费公开课进行招募式营销。

轻创业就是充分利用互联网思维，边际成本极低，多点触达+相互引流，充分构建用户需求解决的营销体系。

作业：针对直播培训，请说明

我是2020中国培训“我是好主播”的推广大使。针对主播培训，我想谈谈我的看法——

一、市场需求

1、市场调研（信息源：知乎网 任长友）

截止去年6月份，直播用户总规模达到4.3322亿人，使用率50.7%，还有49.3%未被开发的用户市场，就是所谓的「增量市场」。那么疫情之下，这近50%的未被激活的数据，将会部分被激活。营收上来看，2021年比2021年增长了27%，将近1/3，净利润也是直逼30%，再结合下面的直播业务板块的营收来看，平均算下来，每个月的流水都在10亿元人民币以上。市场潜力依然是巨大的，未来3-5年内将会继续呈上升趋势。大趋势之下，对主播尤其是好主播的需求巨大。然而市面上的主播层级分明，外请主播以带货为主、对品牌缺乏耐心和忠诚度，短期销售行为的背后，负效应随之而生。因此众多企业都开始搭建直播团队进攻直播及视频号，我目前的机构亦是如此。所以好主播培训是应时而生的一个充分满足市场需求的产品。

2、如何让企业愿意付费送人来学？

通过综合全角度教学训练及实践输出的模式，用最短时间和更小投入，培养企业自己的好主播（爱企业懂品牌），并收获具有互联网思维的直播团队Leader的储备人才；建议组团来学（3-4人团队，可以协作配合开展主播群战略，多触点营销，边际成本最低效能最优；有效防止人才流失造成不可挽回的损失）

3、如何深挖个人需求决定立即来学？

个人需求分析（人群可能以两类为主：主播小白+渴望升级腰部的底部主播）：

1）个人提升从底部主播到腰部主播花费时间成本过高

2）渴望系统学习和掌握主播技能

3）缺乏资金、缺乏人脉、缺乏好项目好产品

4）渴望机会与平台、资源实力有限、难以转化变现

《我是好主播》培训优势——

1）一站式成长大本营，可以收获思维成长+能力飞跃+人脉资源拓展三效合一；

2）同时与一群志同道合的同学组队成长，未来更可以相互引流相互扶持；

3）结识众多主持界知识界营销界大牛，飞速成长+快速链接平台机遇+急速变现

4）第一届的培训通常各方面资源配置会是最优最强阵容

二、解决方案

（一）心态+思维篇

1、梳理心态、明确学习目标：不是学会技能赚取快钱，培养成长型思维打好基础

2、学习互联网思维与整合营销

3、行业与资源分析：了解市场发展趋势、掌握合理开发及利用资源的方法

4、打造用户与产品思维

（二）专业+技能篇

1、需求引导：如何设计提问（引发共鸣/挖掘痛点/引导需求）？

2、直播流程设计：针对目标人群如何策划直播前中后流程？

3、销售训练：

1）分析品牌及产品优势

2）提炼卖点塑造价值

3）强化训练销售表达及互动技能

店址：开店最讲究人气，在人流量集中的地方开店是最理想的。也可选择在服装街上"安家落户"，追求规模效应。你只要把小店经营得有特色，加上奥斯莱特的品牌效应，自然会吸引固定客户群。

营业面积：掌握你该地区人数量流量，经营规模可大可小，但小空间也不能太狭窄，否则客人一多，挤到店里转不过身来，就很难堪了。以北京一精品女装区顾大姐的"贵族"为例，营业面积为33.8平方米，两边的墙壁上能挂26件展示品，店堂显得宽敞有气派，顾大姐的个人心得是，服装店的经营面积一般不能小过20平方米，50到130平方米之间最合适。

我想进一步了解怎么开店？

一般来说，好的店址都有一些共同的特点，可以由上面的几个问题总结出来。这些特点有：

（1） 商业活动频率高的地区

这种地区一般也是商业中心、闹市区，商业活动频繁地区，则营业额必然较高。这样的店址就是所谓"寸金之地"。在这类地区，物流快，对于服饰业来说，服饰的潮流趋势很快，如果商品流动慢，则有可能在服饰没卖出去前就过时了，所以商业活动频繁的地区对服饰店店址的选择来说是绝佳的地点。

（2） 人口密度高的地区

在居民区附近开店，人口比较集中，人口密度较高，则人们到店里的频率相对高，生意好做。在这类地区，各年龄层和社会阶层的人都有。则对于卖各种款式或类型的服饰的选择比较容易，都会有较多的顾客。而且，由于人口的流动量一直都很大，容易掌握每天的销售额，因此销售额不会骤起骤落，可以保证店铺稳定而丰厚的收入。

（3） 客流量多的街道

店铺处在这类街道上，客流量大，光顾店铺的顾客就相对多。但要考虑街道哪边客流量大，还有一些地形或交通的影响，以选择最优地点。对于一些客流量多，但因为是交通要道，客流都是上下班的地方，则不是服饰店地址的最好选择。

（4） 交通便利的地区

要交通便利，顾客才愿意光顾，愿意坐车去。一般来说，附近有汽车站，或者顾客可以步行不到20分钟的路程就可到达的店铺是最优的。

（5） 人们聚集或聚会的场所

如在剧院、电影院等娱乐场所附近，有时会吸引那些休闲娱乐的人到店里闲逛，就有许多人会买。服饰的流行快，样式多，只要能购进独特款式流行的服饰，人们就会在别的地方买不到而买下它。而且来这类娱乐场所的大都是年轻人，他们追求时尚的心理很强，所以，在这些地方开一家时尚的服饰店，会吸引大批追赶潮流的年轻顾客。

（6） 同类店铺聚集的街区

对于服饰这类选购性商品，若能集中在某一地段或街区，则更能招揽顾客。因为经营同类商品的店铺很多，顾客可在这里有更多的机会进行比较和选择。例如成都的科甲巷一条街，是成都高档服装的聚散地，生意相当火爆东玉龙街，是皮衣一条街，天气转凉或寒冬将至时，选购皮衣的人都 要来这里逛逛，生意兴隆自不必说。

一般来说，具有两个以上条件的地区就是好的地点，如果能全部具有则是最佳的店址。但是具有这些条件的地点一般租金都会相当高。店主不要被较高的房租吓倒，而要认真分析投入这笔资金能带来多大效益。一般只要开店构想对了，都是高投入高回报，所以要舍得在店址上投资。

其实好店址的高租金并不是一天两天形成的，也不是任意可以抬高的，它是房东和租主在长期利润分成较量中形成的契约，租金高到租主无钱可赚，那么再好的门面也租不出去。可见，好店址虽然寸土寸金，但正常情况下赚的钱总会大大超过租金，并有利可图。

因此，花大钱开个大店铺，不如花大钱找个好店址。当然，高租金增加了经营成本，也增加了经营压力和风险，必须得好好盘算投资项目，看空间能否做黄金旺铺的生意。如果没有金刚钻，就不要揽瓷器活。如果实在是初期资金不足，且其他地区也还有好店址，只要能经营得当，也一样有利可图。

我要怎么样装修布置我的小店？

门面装修：奥斯莱特的门面是统一的风格，你可根据周围环境做些适合自己风格的特色装饰。门面一般要设置落地橱窗，放置几个模特儿，让人从外面就能一目了然。

店内布置尽量简洁清爽，墙壁挂衣基本为本季的推荐服装，空置地安放货架，悬挂衣物。若空间不大，可在中间位置用隔层玻璃桌代替货架。

灯光布置：服装店很讲究灯光效果，店铺里一般需要购置两类灯具：暖灯和射灯。暖灯照射出来的光线暖和温馨，不会改变服装颜色，适合用于给服装打光线；射灯折射的光线耀眼漂亮，能使整个店堂光彩亮堂，但会使服装产生色泽偏差，不适合放在试衣间或试衣镜前。

以70平方米的店铺为例，需要购置暖灯20只（每只40瓦左右）、射灯16只。

衣架：有多种衣架可供选择，如普通衣架、藤制衣架、坐式衣架及铁制衣架等。悬挂时注意：线衫或毛衣类最好挂在坐式衣架上，千万不能用铁制衣架，否则衣服肩部会走形。

整理箱：不要把各款服饰随意堆放在房间内，这样会使店铺显得凌乱，最好买些塑料整理箱放置衣物。

空调：配备一台空调，这样无论夏天还是冬天，顾客试衣时都不会受温度影响。

有没有仿冒问题？

奥斯莱特定期对一些地区进行调查，如果发现未经特许授权的店铺，奥斯莱特坚决用法律武器保护本企业和代理商的权益，所以你大可放心。

有没有仿版问题？

如今市场上雷同的服装很多，主要存在一个仿版问题，因此，店家如果进了新款，又没到销售旺季的话，最好能把衣服"保存"起来，以免被仿冒。加上奥斯莱特有强大的设计力量做后盾，不短有新款式服装上市，你也不必过分担心服装被仿版你没有卖点的问题。你想到的奥斯莱特已经先期解决掉了。

什么时候装修最合适？

装修时间：一般每年的2月、7月和是销售淡季，准备开店的商家最好选择在淡季装修，装修一结束就赶上销售旺季，有利于打响第一炮。

有库存衣物怎么办？

开服装店很难避免产品积压这一现象，要尽可能快地处理过季衣物。尤其是大的代理商，哪怕赔本，否则很容易导致资金周转不灵，影响整体经营。奥斯莱特有十大后盾做保障，要是出现过多库存，奥斯莱特会有一套完整的解决方案。

如果衣服有意外损伤怎么办？

有时顾客试衣、看货时会不小心损坏衣服，不过这种意外发生频率不高，一般不会影响正常经营。

我该怎么样照顾我的顾客？

你要真心真意为你的顾客服务，当顾客询问商品时，你应热情回答：

--对不起，您要买的商品已卖完了，这个商品和它差不多，您看是否合适？

--这种商品暂时缺货，请您留下姓名及联系电话，一有货马上通知您，好吗？

--这种货过两天才有，请您到时再来看看。

--您问的**（商品），请到三楼去买。

--对不起，目前只有红色和白色的，其实，这两种颜色都很好看，您不妨试试。

--对不起，我们商店不经营这种商品，请到**商店去看看。

当顾客要求试用、试穿一些不允许试用、试穿的商品时，营业员可礼貌回答：

--请原谅，这种衣服颜色浅，容易弄脏，不宜试穿，如果您拿不准尺寸，我帮您量一量好吗？

千万不可以对顾客使用下列语言：

--你怎么挑个没完？

--哎，快点挑。

--不用挑，每种商品都一样。

--你买不买，不买走开。

--干什么呢，快点。

--有完没完？

--不要问，你不合用。

--不是你能买的。

--不买看什么。

--不用试，你穿不合适。

--想好了没有，到底买不买。

--你买的起就快买，买不起就别买。

--不买就不要看，有什么可看的。

--到底要不要，想好了没有？

--要买就快点。

--喊什么，等会儿。

--没看我这正忙着呢，着什么急？

--越忙越添乱，真烦人。

--你要有事就别买。

--真能凑热闹。

--要买快说，不买靠边，下一个。

俗话说：有问有答，所答所问。营业员答复顾客的询问，要热情有礼，认真负责，诚心帮助顾客解决疑难。站在顾客的角度去回答问题才是赢得之道。

我该怎么样招聘员工？

服装鞋帽店的经营业绩很大程度上取决于员工的素质与工作表现，一些服装鞋帽店铺往往重视营销方案，但因为忽视了店员管理，在零售方案实施的过程中并不能达到预期的效果。所以说员工是企业的根本，吸引好的员工就显得死对头重要。

在销售过程中，店员在推销商品、提供服务、宣传零售店形象等方面发挥着重要作用。在选择店员时应着重考核她们的外表形象、沟通能力、一般知识与专业知识、对工作的忠诚度方面。

当服装零售店收到了应聘人员的个人材料之后，通常要选择一定的测试方法，包括笔试，作为选择应聘人员的基本依据。店员的招聘的方法包括笔试，作为选择应聘人员的基本目的是测试应聘人员的知识水平与一般能力（如感知、记忆、思维、想像、语言、概括、创造等），面试的主要目的是测试应聘人员的应聘动机、个人品质（如精神面貌、仪表、性格、诚实性、价值观等）及从事零售工作的专业能力（如待人接物的能力、观察能力）等。

每天与许多形形色色的顾客打交道是店员工作的基本特点，店员必须有充沛的精力、良好的人际互动能力与高尚的职业道德，才能向顾客提供满意的服务。因此在选聘店员时，需要考察应聘人员以下几个方面的素质：

（1）身体素质。为了配合零售店的形象及产品组合特点，对店员的健康、体型、身高、年龄、性别等方面应该有特别要求。

（2）个性。主要从应聘人员的一般能力、气质、性格等方面考察，对店员的基本要求包括：好学上进、思维灵活、观察能力强、沟通能力强、动作敏捷、热情大方、性格开朗、为人诚实、工作细心和耐心。

（3）工作能力。对工作能力的考察可从教育水平、商品专门知识、零售服务技能、工作经历等方面进行。

员工是店铺的生命力，一个好的员工会给店铺生意带来意想不到的飞跃。一个好的员工应该具备良好的身体素质，较强的工作能力以及完美的个性。

怎么能经营好我的生意？

一、确定所面向的对象，就是说哪些层次的人是你要卖东西给它的。

二、竞争对手的分析，竞争对手的生意状况如何，有何特色，有何不足，定位如何。

三、人流的估算，商圈范围的设定。

四、入货渠道的寻找，刚开始入货的量不要多，以种类多量少为主，过一定时间后，了解什么类型的好销就多入货。

六、入货的款式和价钱。

七、多了解和注意最新的潮流。

八、良好的售后服务。

九、以诚待人，讲信用。

怎么样对抗生意萧条的局面？

一、商品陈列须独特。小店空间狭小，商品陈列有限，因此要想吸引住往来的路人驻足消费，得在商品陈设上多花心思。最好经常更换商品陈设给人耳目一新的感觉，才能提高商品周转率。

二、营造销售气氛。人气旺，自然会吸引顾客上门，在无人光顾的时候，也要不时地整理商品，调整摆设。千万不要坐在门口翘着二郎腿，使有意上门的顾客产生逆反心理或产生此店商品不够档次的感觉。

三、经营推陈出新。要迅速反映流行，"开发"特别商品，让顾客产生"这次不买，下次就买不到"的抢手感觉。

四、以优质服务培养顾客忠诚度。最好能尽量抓住每一位上门顾客。最好能记得老顾客的喜好，并主动介绍他们可能会喜欢的商品。另外，接受顾客的单独订货或调货速度快，也可提高消费者的忠诚度。

五、累积加码折扣。第一次上门的顾客，就发一个会员证，第二次来时，商品可以打九折，第三次来时打八折，第四次打七折，以后的购物均可打七折。如此以来，一次的钱可能会赚得少一些，但是店里人气旺盛，足以对抗经济不景气所带来的风险。

我该怎么样给商品定价呢？

价格是顾客购买产品最敏感的话题。一般而言，人们总是希望花最少的钱办更多的事，不少商店因为产品价位的不合理而失去了大批的顾客。利用人们购物心理进行定价是避免顾客

1、低价渗透策略

作为商家，无论采取什么样的定价策略，最终目的都是赚钱，这就要求价格的制订必须以成本为基础，不可能低于成本去销售。所以要保持价格竞争的优势，就要从源头做起，大批量直接采购，减少中间环节，提高经营效率，争取厂家让利等措施，千方百计降低成本，实行薄利多销，以低价取胜。

2、以盈补缺法

以低价吸引顾客大批购买自己的某种产品，同时，以相关系列产品获利。现行许多"洋超市"都把电器商品的价格定得很低，以吸引顾客，而在个种辅助设备上赚取利润。

3、平头低尾法

只是将价格的"龙尾"微微向下落一落，给人一下降很多的感觉。例如标价198元和标价200元经常给人两个水平的感觉，其实相差只有2元，只占1%。

4、错觉定价法

有一个超市的奶粉500g装，定价9.30元，又推出一种450g装的产品，定价8.50元，一时销路看好，因为消费者有时对重量的敏感远远低于价格。仔细算一下会发现，二者单位定价相差无几，而且后者还略高一些。

5、季节折扣

根据产品淡旺季和消费者购买得时间、数量，来决定是否给予折扣，折扣多少的定价策略。许多商店推出的"换季大甩卖"就属于这种类型。这种定价运用得当不仅可以吸引消费者，还可以有效调节客流淡季过少等情况，使店面常见顾客盈门。

6、心理定价策略

针对消费者得消费心理，很多"洋超市"在制订价格时喜欢在价格上留下一个小尾巴，在其所销的商品中，尾数为整数得仅占15%左右，85%左右的商品价格尾数为非整数，而在价格尾数中又以奇数为主。一件商品定价99元人们会感觉比100元便宜，定价101元人们则会感觉太贵，较之99元价格仿佛又上了一个台阶。利用心理定价策略会给人商店价格在整体上的都很低的印象，从而达到吸引并留住顾客的目的。

7、其它

商品调价时，用红笔把原来的印刷价涂掉，旁边用黄色手写上新的价格，这种方法看起来简单，其实它也是利用顾客心理定价的一种策略。其中奥妙在于：首先，原标价是印刷的数字，往往给人一种权威定价的感觉。而手写的新价，会使顾客感到便宜。其次，黄色给人一种特别廉价的感觉，用黄笔标上新价钱，让顾客看起来很有诱惑力。

我该怎么进行促销呢？

促销是提升人气最快捷最有效的方法，但前提是一定要懂得促销的方法，否则就有可能适得其反。

1、做好促销前的宣传工作。

"酒香也怕巷子深"，再好的促销方式消费者不知晓，也只能"胎死腹中"。做好促销前的宣传工作是促销达到目的的前提。

一般而言，一个店面的辐射力因其自身实力的强弱也有大小之分，在店面辐射范围之外的宣传工作只能是浪费钱财，并起不到什么实质性的作用。促销宣传要在店面的辐射范围之内，针对目标消费者进行。

对于实力雄厚的商场，可运用电视广告，强势媒体，全方位多渠道地向消费者传递信息，而一般的中小店面则无须"大动干戈"，在商店周围散发传单，充分利用店内广播、海报、店招等资源，或者运用宣传车等工具，就能达到相应的目的。时下，不少商店的促销政策"轻轻地来"，又"轻轻地去"，在人群中"惊不起一丝涟漪"，自然也就达不到提升人气的目的。

2、巧制促销政策

促销方式的合理于否直接关系到促销效果的好坏，在制定促销政策的时候，一定要先对目标顾客市场进行调查，有一个整体上的把握，然后有针对性地制定相关的政策，这样才能收到较好的效果。

（1）、发挥附赠品的魅力

在麦当劳店内每逢节假日都座无虚席，这到底是什么原因呢？原来吸引用餐者的不单单是卫生、便捷、可口的快餐，尤其是对小朋友吸引力更大的是玩具赠品，每种玩具都样式各异创意新奇。孩子们的需求带来了全家的消费，孩子吃乐了，玩具到手了，高兴了，家长多掏一点腰包也是心甘情愿的。赠品的造价本来就不高，由于数量大，成本低，快餐店用少量免费赠品带来了丰厚的回报。

（2）、集点消费

现在不少商场推出了会员制，发行优惠卡，当顾客在店里购物达到一定数量时就可以得到一定的返利。如累计购满100员返利20元，购满200元则返利50元，以实物或购物券的形式兑现，吸引的不少的消费者前来购买，并有效的培养可顾客的忠诚度。利用几点消费的促销方式关键是要讲信誉，承诺的政策一定兑现，让消费者得到切实的好处。

（3）、注意创新

时代在变，但很多商店的促销却是"一成不变"，面对漫天飞的促销广告，消费者对"老面孔"已经不再"感冒"，因循守旧的促销方式成了"聋子的耳朵"，所以促销方式一定要以信取胜，只有新才有活力，只有新才能更多的吸引消费者的"眼球"。

"毛驴拉磨"--这种只有在农村才能见到的场景，最近却出现在北京一家新开张的餐厅里。一块青石碾盘固定在进门的地方，一头戴着眼罩的灰毛驴不停地围着碾盘转圈，事先放好的粮食不一会儿就被碾成了碎末，如有顾客需要，这些粮食就会被加工成可口美食。而且在碾盘的不远处还有一口水井，上面架起的辘轳可以直接从井中打水。不时有好奇者过来一试身手，围着毛驴、水井拍照的更是大有人在。毛驴拉磨进餐厅的创意使长期生活的高楼大厦之间的人们开了眼界，更使餐厅人气斗增，顾客盈门。

如今，促销花样越来越多，但只有符合顾客的心理和需求的方式才可能收到良好的效果。一般说来，商店应结合产品的性质，不同方式的特点以及消费者的购物习惯等因素，选择合适的方式，以新取胜，并确定合理的期限。但不管是那一种方式，促销过程中一定要杜绝虚假，否则损害了商店的信誉，只能"搬起石头砸起了自己的脚"。同时，在促销的过程中，不要忽视中后期的宣传，一方面令消费者感到商家兑现行为的可信性，一方面引起更多消费者的注意和购买欲望，另一重要的方面则是增强商店的良好形象，形成良好的口碑，以此换来更多的顾客。

我怎样提升店面人气呢？

一、顾客

要提升店面的人气，首先要清楚商店的目标市场是什么，目标顾客又是谁，都有哪些人来店里购物，这就涉及到商店的定位问题。倘若连哪些人会光顾店面都不清楚，提升人气简直是无稽之谈。

产品有产品的定位，商店应该有商店的定位。例如星级宾馆的定位是政府领导、企事业单位老总、外宾、成功人士等，而一般的餐馆定位则是大众型，主要面对工薪族、学生族等，双方提升人气的措施自然会有天壤之别。

要提升店面人气首先就要结合商店的实际情况，对所在社区居民的收入状况、消费习惯、购买方式等进行调查，确定商店的定位。如果把商店定位为中低档，则应以经营中低档商品为主，主要面对工薪族、学生族、打工族等，对于高消费的"白领"一族就不必花什么精力，甚至可以舍弃。妇幼保健品店的主要顾客是已婚的女性，考虑提升人气的方法时，就应着重对这些人展开攻势。

商店只有明确了定位之后，才能更加懂得消费者的需求，更好的满足目标客户，从而赢得他们的青睐。否则，眉毛胡子一把抓，到最后只能是"竹篮打水一场空"。

二、便利

便利原则在营销4C理论中占据一席之地，所谓便利原则通俗地讲就是一切为了方便顾客购物，提升店面人气，这一点就不能不考虑。

1、优化店内环境，方便顾客购物

有关理论研究表明，顾客70%以上的购买行为都是在卖场临时决定的。优化购物环境不仅可以吸引更多的顾客，还可以刺激顾客购买，是提升人气的有效途径。

2、货物摆放要合理

要布置出让人舒适的购物环境，大到整个营业大厅的整体格调和布局，小到每样商品如何摆放，都要切合顾客购物心理。在自选商店里一些人们常用的日常消费品如洗发水、肥皂、饮料等，要放在人们伸手可及的货架中部，而一些小朋友喜欢的饼干、果冻、玩具等则宜放在货架底部，以便于小朋友选取（2）、商品明标价相信很多人逛商场的时候都会因为商品的标价不明而遇到麻烦的经历，所以商店的每一件商品一定要明码标价，最好是标在商品的左上方，让顾客一目了然，做好"预算"。

3、设立顾客休息处

当年的"亚细亚"，在购物区的一楼开辟专门场地并设专职人员，搞起了"宝宝娱乐圈"和"男士休息厅"。前者免费为购物者照顾儿童，后者则为具有购物癖的女士照顾她们的陪同者。商场的用心可谓良苦，服务的姿态令人心悦诚服。一般的小商店没有实力提供专门的场地，但一张椅子或者一杯开水应是必不可少的。

有同行来参观我该怎么办？

不少服装店为了避免同行的"刺探"而失掉发财的先机，纷纷在店门上贴出了"同行免进"的告示。这一举动，令人玩味。

卖服装要靠推陈出新，要卖"别人无"才能自己有财源。对消费者特别是女性消费者来说，"撞衫"是最恼人的，"马路服"的雷同更是尴尬，但是对商家来说，面对雷同，难道仅仅一个"免进"就能防"小人"吗？

必要的"自我保护"当然也是需要的，而"自我保护"不是关起门来将同行拒之门外，不妨敞开大门请同行来品头论足，内行看门道，这样才更有利于提高自己，完善自己。当然，模仿和效颦无处不在，只要适当对货源进行一点"加密"即可，否则整天"防火防盗防同行"，哪有心思做买卖呢？

请问要开一个健身房要多大本钱?

500—800平米的健身俱乐部

一．器械：18.5万—29.75万元（一切用最简单的，最少30万元）

1.无氧器械：15件—20件，约7万—12万元 每件平均5000—7000元

2.有氧器械：15件，跑步机15个，磁控车，椭圆机5个。约10--15万元，每件约合6000—10000元（非商用）

3.动感单车10—25辆，每辆1500元，共计15000元—27500元（或者不要动感单车房）

二．其他用品包括：4.82万—6.8万元 （有些可以减少）

1.私教用：1000--3000元选择，皮脂测量器，体前曲尺，波速球，TRX 药球一套，普拉提圈，弹力带一套，专业私教画一套。健身球，踏板，垫子，架子，平衡板，反应球，心率测 量器等。 （大部分可不要）

2.操厅，单车房音响，约10000元，包括机柜，调音台，功放，配套耳麦等。

单车房专业灯光：射灯，闪灯，转球灯，花灯，激光灯，风扇等。

3.垫子，瑜伽垫子，踏板，健身球，，不锈钢架子5000元

4.电脑，打印机，办公用品，柜子，保险柜，办公桌椅，电话，等5000元。

5.更饮室柜子，更衣室椅子（20组），等5000元

6.跑步机电视架子和电视（也可一共放几个大电视）：6000元—15000元。

7.整套VI：课表，贴画，镜框，广告， 前台logo字。约2000—5000元;(用KT板，差的材 料等2000元)

8.谈单桌椅，休息区桌椅等，5000元

9.电工用品，前台办公用品，保洁用品等2000元

10.工服工牌，会籍，教练，前台，保洁，电工：1500元。

11.制作卡，2000元。前台系统3000元。印办卡的各种资料，教练工作资料，前台登记资料。1500元。

12.楼顶广告 2000—10000元安装加布面费用（给广告位的2000元，做大广告的10000元）

三．休闲娱乐区域 8700—2。5万元（可部分选择，或舍去）

沙袋1个好的700-1000元

台球1—2个3000—10000元

乒乓球1—2个 2000元

休息区电脑上网。2台 3000元。

四．装修：6万—20万

根据面积大小和场地情况：6万—20万元。

1.包括，人工费，造型，地面，玻璃镜子，门，墙面，电路，等。人工费最贵，电路费也很贵。

2.电路必须用国标，否则出现一年的坏灯泡钱就数千元，发生危险几率会很高。

3.洗浴是装修重点，装修必须用最好材料，否则肯定漏水，一旦漏水一个小孔，整个屋子就要从新做防水而且还要停业至少半个月，损失将非常巨大。

装修额外增加：

1.消防设施加审批费：5万—8万元 （没有消防喷淋的）

2.空调安装费约2万元。 (没有空调的)

3.地面毛坯，整平加地砖费，2--5万元。 （没有地砖，或没做过整平的）

五．洗浴设施：2--8万（集热器，2万元）

含喷头，篦子，衣架，帘子

1.燃气最经济是电费的1/3 燃气炉每个2万—3万 但需用商用燃气，家用没法用，开口费5--10万

2.南方热力泵，冬天费电，夏天省，2年后需清理管道，花费2000元。

3.北方太阳能 冬天费电，夏天省， 2年后需清理管道，花费2000元。电加热管，加热管容坏。

5.小型电加热。每月6000元。比较经济。只适合人少的时候用。

6.最差用集热器费电1—2年一换，特别费电，不好用。容易坏。

六．前期预售3个月，的团队花费为：（基本工资）2万---6万元

1.人员工资 每人600，（提成不包，卖多少提多少，不卖不提成）

会籍，前台，收银

工资。

按平均每月10人，1.8万

2.广告费 主要是宣传单，和条幅 6000元

3.电话费5000元

七．其他额外增加：

1.体测设备3---5万元。

2.高温瑜伽设备 3—5万元

共计总投资为：

器械+小件+休闲+装修+洗浴+额外+三个月工资+加盟费（6万元健身房加盟费）

最大投资：80万元

最小投资：40万元

一半适中投资约在40--50万元

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